外贸如何让客户涨价
熟客户才能涨价成功
作为外贸公司,大多数时候都很难直接对客户提价。最好的方式是通过提升产品和服务质量与客户建立长期互信关系,这些客户已经习惯你的产品,信任你的品质,这时候就可以试探性地提出提价的建议。你需要与客户进行商谈,详细说明提价的 rationale,比如原材料价格上涨造成的成本压力等,同时也要强调你将继续保持高品质,给客户带来更大的价值。经过多次合作钻研,你会发现哪些客户可能会同意涨价。
服务提升可以支持涨价
另一个可以支持涨价的方式是通过持续优化产品或增强服务来为客户带来更大价值。例如实施新一代包装可以使产品看起来更高端,同时也更利于运输和保存;提供更周到的售后服务可以解决客户更多问题,降低客户使用成本;利用新技术提升产品性能也可以提高产品附加值。这些改进都需要掌握客户需求,花时间研发,其成本也需要通过合理价格来补偿。客户如果认可服务或产品的升级带来的更高价值,也会较容易接受公道的涨价建议。
定期调整是较好的涨价方式
除了通过提高产品和服务质量来支撑涨价外,定期进行一次性浅度涨价也可以获得客户的理解。比如每年涨幅控制在3%到5%之间,并提前告知客户可行的涨价时间点,理由等信息。这种涨价形式看起来较为公道有条理,客户也不会有太大心理障碍。此外,优质客户还可以考虑给予不同程度的折扣,如立减2%或按订单量进行阶梯减免,来鼓励长期合作。以上几种方式结合,外贸公司就有更大概率让客户接受并理解必要的定期价格调整。
定价策略要长远谋划
在实施涨价计划时,外贸企业还应考虑到长远定价战略。例如制定不同产品或客户细分的定价模版,明确哪些方面容易涨价,哪些方面需要重视客户零售价格影响等。同时应留意市场价格水平和竞争对手动态,不断调整产品组合和定价战略。只有长期谋划,随时应变,才能最大限度利用价格机会带来更高利润。定价决不能一次过脱节于市场行情和客户承受程度,否则很容易导致业务流失。外贸企业应秉承以客户为本的定价理念,寻找平衡利润与客户价值的最佳路径。
总结
通过以上四点建议,外贸公司就有更好的方法和理由来说服客户同意适度提价:一是挖掘熟客户潜力;二是加强产品和服务价值;三是采取定期小幅涨价;四是长期谋划整体定价策略。重要的是要与客户进行深入交流,让客户了解涨价背后的真实考量,相信通过共同成长的互信关系,外贸定能渐进实现合理的价格水平。
常见问答(FQAS)
如何确定客户能否接受涨价?可以通过长期观察客户需求变化和重复订单情况,了解客户对某些产品或服务的依赖程度;同时也要询问客户对产品附加服务的看法,了解哪些改进可能值更高价格。只有深入了解客户,才能估计他们对价格调整的容忍限度。
涨价后客户流失率可能有多高?不同客户群体和产品,流失率差异很大。一般来说,对于长期合作的重要客户,如果涨价幅度控制在5%以下,流失率不超过10%就算是一个合理范围。超过10%需要重新审视定价决策。对新客户或低价产品,流失率可能会高达20%以上。
如何给客户一个顺畅的价格立即?最好提前1-3个月通知客户定价调整事宜,给客户留有提前调整预算的时间;同时解释涨价原因,强调服务质量不变或有所提升;给予一定期限内的优惠政策,如首单立减或积分返现等,让客户体验新价格带来的价值。通过充分准备和解释,可以让客户更容易接受必要的价格调整。
定期涨价对销量会有什么影响?定期适度涨价后,短期销量可能会有一定下降,但长期来看销量趋势不会明显受影响。一两期涨价后,价格效应会逐步弱化。如果持续优化产品和服务,带给客户更高价值,定期涨价带来的整体影响很可能属与中短期的。销量长期趋势取决于产品竞争力。
如何处理不同客户群体的定价要求?可以为不同客户细分定价模版,给优质长期客户更优惠价格或条件;新客户给予一定期限内的促销折扣;大客户可以进行差异化定价谈判等。同时也要结合产品毛利空间灵活调整价格。重要是秉持公平公正原则,让所有客户在价格实惠的同时,也能支持公司可持续发展。
更新时间:2024-12-28
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